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网络营销中该如何在访客中明确目标客户

发表日期:2018-08-20 09:59文章编辑:匠心网络浏览次数: 标签:    

  很多人会把访客和客户混为一谈,一般来说,访问网站的人,对我们网站所展示的业务有需求的人,都统称为客户,也可以叫潜在客户或者意向客户,但仔细分析,我们会发现客户分为很多不同的角色。一般在销售领域,会把正在跟进的客户分为联络人、负责人、影响者和决策人,联络人是指在顾客有业务需求时具体联系的人,一般指客户公司的员工级别,比如说采购专员、 市场专员等;负责人是指客户业务需求的具体执行负责者,一般指客户公司经理级别的,比如采购部经理、市场部经理等;影响者虽然不直接负责该业务,但或许是业务的使用者,或者是上级能影响销售决策的人,比如说副总、副总裁等;决策者一般是指最后拍板定论的,一般指公司的总经理。
 
网络营销中该如何在访客中明确目标客户
 
  既然在商务接洽过程中存在联络人、负责人、影响者和决策人这些不同的角色,那么访问网站的人以哪些群体为主呢?一般来说,联络人和负责人这两种群体访问网站居多,尤其是在意向供应商的选择过程中,更多的是联络人在选择、在访问网站,因为他们的工作就是筛选供应商,将合适的符合要求的供应商呈现给影响者和决策者,把决策权交给他们。那么接下来分析这四种不同的角色,他们所关注的点是否一致?是否具有一致的高度?显然答案是否定的,由于他们的职权不同,关注点自然不一致,看问题的高度自然也不同。可能联络人没有很高的高度,但他有时间有耐心;可能决策者位高权重,但他没有那么多精力和时间,那么网站是做给谁看的?是做给那些经常访问你网站的人看的,先去满足访问者的需求,再去满足相关对象的需求。一般而言,先满足联络人和负责人的需求,因为他们有可能在一宗商务谈判过程中,经常去访问你的网站,了解你的业务细节,再去满足影响者和决策者的需求,这些影响者和决策者可能在一宗商务谈判自始至终的过程中从未到访过你的网站。
 
  很多企业的网站做了多年,一直认为客户会去访问,的确,客户是会上你的网站去看,但具体是哪个职位级别的客户,企业一定要做到心里有数。记得有一次在我讲课的过程中,有一位老板就深有体会,他告诉我说,他一直以来都是跟政府部门和事业单位打交道,并且他的生意决策必须交由处级以上干部决定,他本以为网站是要做给这些干部看的,通过我讲述这个道理以后,他明白了,网站不是做给领导看的,而是做给具体联络的办事员看的。
 
  再举一个例子:一家提供学前教育培训的培训机构,它的培训业务的服务对象是 3~6 岁的儿童,如果这个机构要去网上做营销,要去建网站,它的营销对象是谁?网站的访客对象又会是谁?一定不会是儿童,而是儿童的家长。所以我们要想通过网站进行营销推广,我们建设的网站就一定要符合家长的心理需求,满足家长的潜在心理诉求,因为家长才是真正的访客。
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