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网站运营需要监测的成交统计数据

发表日期:2018-10-10 11:30文章编辑:匠心网络浏览次数: 标签:    

  网站访问统计数据统计的是网站浏览数据,懂得浏览数据以后,更应该看的是转化成交数据。转化成交数据是在网站访问统计数据的基础上,能把访客通过转化成交的策略吸引成为我们事实客户的数据。
 
  这一类数据是最有价值的,一般来说,也是企业经营的机密内容。企业往往会将从网上所得来的客户数据收集到企业的 CRM 管理系统中,在系统内进行统一的管理和分配。我们以一家 B2B 企业为例,看看如何规范管理通过网站所获得的意向客户数据。
 
网站运营需要监测的成交统计数据
 
  印刷厂管理线上客户的案例
 
  假设某家企业主营印刷业务,建设了一个网站,其目的是通过网络接到有印刷需求的客户询盘。在它的网站数据中,大概每日平均访客有 100 人,每日询盘有 1~3 次,印刷企业为了更有效地管理这些通过网站带来的客户,实行了如下管理策略。
 
  首先关注的是如何想办法增加询盘客户数量,也就是说网站的转化能力做得更好,在访客数量和访客质量不变的情况下,能把询盘客户数量增加的唯一方法是找出访客不询盘的原因, 如本书 “营销型网站的布局” 中所描述的,把网站的公信力、销售力做得更好,让访客到访网站后更相信你,更青睐你,这样可以慢慢地把每日的 1~3 个询盘增加到 3~6 个,进而进一步分析这些询盘产生的时间规律,是工作日多还是周末多,是上午多还是下午多,是上班时段多还是下班休息时段多。找到这些规律以后,在顾客询盘最多的时段加大网络推广的力度,把有限的网络推广成本投入到更有效果的时段,在逐步增加的访客中得到更多的询盘客户。
 
  做好这些还不够,还要进一步分析询盘客户的咨询渠道,分析询盘客户通过电话询盘、在线询盘、下订单询盘和及时沟通工具询盘的比例,通过这些数据发现访客的咨询渠道变化情况,有针对性地调整不同转化渠道在网页上的大小设置、位置设置以及色彩设置,使得网站的询盘客户来源渠道多样化,要知道每个不同的渠道都有不错的询盘。
 
  接下来,将每日的询盘进行筛选分析,把不属于自身服务范畴的客户剔除,定义为“无效客户”,对这些无效客户仅留下联络方式,不轻易联络这些客户,等到自身企业增加了某些服务项之后再有针对性地对这批客户进行回访宣传。
 
  再就是把每日询盘的有效客户找出来。有效客户分为“长期有效客户”和 “立即跟进客户” , 长期有效客户是指那些有需求但并不是立即需要的客户,对这些客户群保持一定的黏度, 持续跟进, 把握销售节奏, 在恰当时间段把 “长期有效”更改为“立即跟进”状态;立即跟进客户是指目前就有需求、立即跟进即可成交的客户,对这类客户保持密切联络,高黏度服务,以确保这类客户的成单率。
 
  最后把实际成交的客户定义为 “成交客户” , 成交客户均已签署合作协议,马上要进入后续服务流程,在售中和售后的阶段分别做好已成交客户的服务工作。
 
  这些客户状态的划分,非常便于企业的管理者更有效地统计分析这些数据的变化情况,如果说“无效客户”在某时间段内突然增加许多,则说明这个时段内网站到访的访客精准度不够,可能是某个推广环节做得不够好,也可能是网站上内容的表达使得访客产生歧义,需要调整自身的网推行为或者是修改网站。如果说在某时间段内推广方式不变的情况下“成交客户”比例下降,那就意味着网络推广的投入产出比在下降,可能是市场竞争加剧或者是企业营销人员水平下降所致,需要调整营销人员的营销策略,或者调整推广方式,找到更有价值的顾客。
 
  这家印刷企业,只有每周、每月不断地对比分析这些通过网站带来的客户的状况,不断改进营销策略和推广方式,调整网站的内容和布局,才会使网络上来的顾客越来越多,才会使自身网络推广的投入产出比的结果越来越好。 如果不关注过程, 只看最后结果, 单纯依靠已有的推广方式和已有的网站,则效果会越来越不明显。
 
  成交统计分析数据对营销的影响和帮助都非常大,非常值得每家企业用心去研究,并且也有很多的分析工具值得借鉴,鉴于本书主要表达营销型网站的内容,在此对成交统计分析数据的内容不多赘述。
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